Velkommen tilbage til fagprøvebloggen. 2013 er stille og roligt ved at blive trillet i gang og jeg lægger ud med en model…. som langt de fleste af jer nok ikke vil få brug for i fagprøvesammenhæng… men langt de fleste af jer vil få brug for den i en masse andre sammenhænge, professionelt og privat!

Hvorfor så blogge om den her? Fordi jeg indimellem ser en EFU i en fagprøve, ofte brugt i en forkert sammenhæng. Lad os starte med at se på, hvad en EFU er!

EFU er en model, du kan få stor nytte af at kende og bruge , når du skal i gang med din produktpræsentation. Den er et helt centralt begreb i salg. Det er selvfølgelig en forkortelse og det står for

Egenskab

Fordel

Udbytte

EFU giver dig en struktur til din præsentation af din løsning. Den hjælper dig til at huske på, at det drejer sig om kundens behov, ikke dit behov for at vise dit produkt frem.

Lad os se lidt nærmere på hvordan vi bruger EFU-modellen. Vi kan jo bruge noget så dagligdags som en flaske opvaskemiddel! Det følgende eksempel er opvaskemiddel af mærket ”Maison Belle”.

Egenskab

Egenskaberne er de knastørre fakta der kendetegner produktet. I dette tilfælde er egenskaberne sådan nogenlunde disse:

• Beholder af plastic
• Etiket med påtrykt navn på fransk samt produktinfo på engelsk, dansk, norsk, svensk & finsk
• Indeholder 500 ml opvaskemiddel
• Påsat doseringspumpe i gevind øverst på flasken
• Pumpen giver ca. 4 ml per tryk
• Deklaration
  • Aqua
  • Anioniske tensider
  • Amfotære tensider
  • Nonioniske tensider
  • Parfume
  • Konserveringsmiddel

Fordel

Fordelene er de faktorer der gør at produktet er bedre end et konkurrerende produkt. I dette tilfælde kunne fordelene være:

• Passende størrelse beholder – nem at håndtere, løber ikke tør for hurtigt
• Nemt at dosere opvaskemidlet, så man ikke overforbruger
• Afdæmpede farver på etiketten – knapt så ”skrigende” farver som mange konkurrerende produkter

Udbytte

Hvis du kan formidle kundens udbytte så er du godt på vej indenfor salg! Både egenskaber og fordele er noget der hænger sammen med produktet. De er de samme uanset hvilke kunder du står overfor.

Udbyttet derimod varierer fra kunde til kunde. Udbyttet er det den enkelte kunde rent faktisk får ud af produktet. Lad os prøve at se på, hvordan det hænger sammen.

En håndværker der køber den flaske opvaskemiddel, vi ser på, kunne eksempelvis have det udbytte at han med beskidte og/eller kode hænder kan dosere nemt og korrekt uden at skulle håndtere flasken. Han er sandsynligvis ligeglad med etiketten, den spiller ingen rolle i skurvognen!

En indretningsarkitekt der køber den, fordi han synes flasken matcher den krukke ham har stående med køkkenredskaber i vindueskarmen får noget andet ud af købet. Flasken, i samspil med hans øvrige inventar, sender et signal til eventuelle gæster om hans stilbevidsthed. Samtidigt minder flasken ham om hans ferie i Sydfrankrig.

Hvordan bruger du EFU

Du bruger EFU under din produktpræsentation, altså når du har identificeret kundens behov og ønsker. Du bruger EFU til at fokusere på kundens behov og ønsker i stedet for på dit produkt. Hvor finder du mest om dit produkt? Det gør du under Egenskaber. Kunden kan egentlig være ligeglad med produktets egenskaber, det drejer sig om hvad kunden får ud af produktet, altså Udbyttet.

Lad os lige genopfriske:

Hvorfor køber kunden den flaske opvaskemiddel vi har kigget på? Fordi den blandt andet indeholder amfotære tensider og nonioniske tensider (Egenskaber)? Nej! Kunden køber den fordi den pynter i køkkenet (Udbytte) og/eller fordi den har en praktisk doseringspumpe (Fordel).

Når du skal forberede en EFU over et produkt følger du følgende fremgangsmåde:

1. List alle produktets egenskaber
2. Find alle de fordele ved produktets egenskaber, som du kan. Hvis der er egenskaber, som du ikke kan finde nogen fordele ved, så glem de egenskaber. De egenskaber vil ikke kunne sælge produktet.
3. Prøv at skrive det mulige udbytte ned som de forskellige fordele giver.

Med mindre kunden har en helt særlig faglig/professionel interesse i produktets egenskaber vil du skulle sælge produktet på fordele og udbytte. En lang snak om egenskaber får kunden til at stå af. Prøv at overveje følgende:

• Hvad fik dig til at købe de sidste par bukser?
• Hvilken Cola drikker du og hvorfor?

Og

• Hvornår blev du sidst betjent af en sælger?

1. Hvad købte du?
2. Hvorfor endte du med at købe det?

Spørgsmålet er nu: Kan man inddrage en EFU i en fagprøve?

Ja, det kan du sagtens. Hvis fagprøven inkluderer elementer af selve salgsarbejdet – vi er på det operationelle niveau – så er den fin at tage med. Ellers bør du måske lade den ligge. Og så i øvrigt tage den frem og bruge den, når du skal sælge et produkt, en ide eller dig selv i en jobsamtale!

Go’ arbejdslyst og husk; hvis du har brug for hjælp er der en vejleder tæt på dig i dit digitale nabolag!

Hans L. Nørgaard